Beat Matter Beat Eisenhut und Daniel Steiger besitzen und führen seit 2011 gemeinsam die Hutter Baumaschinen AG. Im Gespräch erklären Sie, weshalb sie gelassen auf die konjunkturellen Wirren reagieren, weshalb Diesel-Antriebe noch lange im Geschäft bleiben und weshalb ihre «Blitzehe» funktioniert. (Text und Fotos: Beat Matter für „die baustellen“ Nr.09/2023)
Die erste Halbzeit des Jahres ist um, wie erleben Sie die Bausaison 2023 bisher?
Daniel Steiger: Wir haben wieder ein schwungvolles Halbjahr hinter uns. Nach den erfolgreichen letzten Jahren waren wir selbst gespannt, ob wir 2023 auf so hohem Niveau weiterfahren können. Aber es gelang: Wir sind stabil und sehr gut unterwegs.
Beat Eisenhut: Die Baumag gab im Januar einen optimalen Startschuss für das Jahr. Wir erlebten eine hervorragende Messe, die uns Schub gab für die folgenden Monate. Wir sind äusserst zufrieden mit dem Verlauf des aktuellen Geschäftsjahres.
Die Wirtschaftslage bleibt undurchsichtig. Wie schätzen Sie die Situation ein?
Steiger: Es ist aktuell praktisch unmöglich, einen detaillierten Ausblick abzugeben. Was die konjunkturelle Entwicklung angeht, hat man in den letzten 20 Jahren aber immer wieder den Teufel an die Wand gemalt – und jedesmal erwiesen sich der Bau und die baunahen Branchen als äusserst robust.
Wir sehen eine leicht rückläufige Zahl von Baugesuchen. Das beunruhigt Sie nicht?
Steiger: Kaum. Der Bedarf nach Wohnraum in der Schweiz ist unheimlich gross. Diese Nachfrage wird zwangsläufig dazu führen, dass die Bautätigkeit auf hohem Niveau verbleibt, selbst wenn sie aktuell durch gesetzliche Vorgaben, langwierige Einsprachen oder auch die zinspolitische Entwicklung etwas gehemmt wird.
Eisenhut: Anteilsmässig stellt der Gartenbau unsere grösste Kundschaft. Die Sparte erlebt seit Jahren ein markantes Wachstum und entwickelt sich äusserst stabil. Mit dem Gartenbau sowie dem Hoch-Tief- und Strassenbau bedienen wir also schwerpunktmässig Branchen, die sich selbst in konjunkturell schwierigen Phasen robust zeigen und gut entwickeln. Entsprechend zuversichtlich blicken wir in die Zukunft.
Steiger: Hinzu kommt, dass sich unser Sortiment auf kleine Maschinen konzentriert. Bei deren Beschaffung geht es für die Unternehmungen meist schlicht darum, Arbeitsmittel zu beschaffen, die man täglich braucht, um effizient arbeiten zu können. Mit dem klaren Fokus auf kleine Maschinen hat die Hutter Baumaschinen AG in den vergangenen 40 Jahren zahlreiche Stürme gut überstanden. Deshalb beobachten wir die Märkte und die konjunkturellen Entwicklungen zwar genau, bleiben dabei jedoch recht entspannt.
Sie gehen also davon aus, dass Ihre Kunden auch in konjunkturell fordernden Zeiten investitionsfreudig bleiben?
Eisenhut: In den zahlreichen Kundengesprächen, die wir führen, hören wir landauf landab von vollen Auftragsbüchern. Das ist der entscheidende Indikator. Wenn unsere Kunden auf Monate hinaus Arbeit haben, dann investieren sie, um diese Arbeit bewältigen zu können. Denn unsere Kleinmaschinen helfen ihnen, dies effizient zu tun.
Im Herbst werden vielerorts die Investitionen des folgenden Jahres geplant und mit Budget-Resten gewisse Käufe getätigt. Bricht für Sie verkaufstechnisch jetzt die Hochsaison an?
Steiger: Richtig. In den Unternehmungen werden in den Herbstmonaten oft wichtige Beschaffungsentscheide gefällt. Im Jahreszyklus sind es deshalb für uns die wichtigsten Monate. Mit einer sehr aktiven Kommunikation unterstützen wir unsere Kunden bei Ihren Entscheiden und zeigen Ihnen gewinnbringende Optionen auf.
Eisenhut: Uns zeichnet aus, dass unser Betrieb inhabergeführt ist. Wir sind keinem Konzern Rechenschaft schuldig über unsere Absatzzahlen. Wir stehen deshalb nicht unter Druck, unsere Kunden mit Werbe-Lawinen und Kampfangeboten zu Sofortkäufen zu animieren, um die Zahlen des laufenden Kalenderjahrs aufzublasen. Uns ist an guten und langfristigen Kundenbeziehungen gelegen.
Steiger: Unbedingt! In vielen Handelsbetrieben reicht der Weitblick jeweils bis zum 31. Dezember des laufenden Jahres. Als inhabergeführte Unternehmung reicht unserer deutlich weiter. Uns ist «Wurscht», ob ein Geschäft noch im laufenden oder erst im nächsten Geschäftsjahr stattfindet. Wichtig ist, dass es stattfindet – und zwar so, dass alle Beteiligten glücklich damit sind.
Der Schweizer Baumaschinenmarkt ist hart umkämpft. Wie erleben Sie ihn?
Steiger: Der Wettbewerb ist intensiv. Als Marktführer wird man noch im erhöhten Mass von allen Seiten bedrängt. Das ist unser Daily Business, wir kennen es nicht anders. Die Herausforderungen, die daraus hervorgehen, nehmen wir sportlich an – und freuen uns, wenn wir ab und zu einen «Kampf» gewinnen.
Eisenhut: Auch hier kommt uns unser Fokus auf Kleinmaschinen zugute. Bei manchen Mitbewerbern konzentriert man die Kräfte in guten konjunkturellen Zeiten eher auf den Verkauf grosser Maschinen, während das Geschäft mit den kleinen Maschinen nebenherläuft. Wir dagegen engagieren uns permanent mit all unserem Know-how und unserer Leidenschaft für den Bereich der Kleinmaschinen.
Hat es Sie nie gereizt, auch grössere Maschinen ins Sortiment aufzunehmen?
Steiger: Danach werden wir häufig gefragt. Von Herstellern aber auch von Kunden, die bei uns gerne auch grössere Maschinen kaufen würden. Für uns ist die Spezialisierung auf kleine Maschinen aber sakrosankt. Der klare Fokus sowie das übersichtliche Portfolio sind unbestrittene Stärken der Hutter Baumaschinen AG. Diese pflegen wir weiter.
Gelingt es im aktuellen Wettbewerbsumfeld, Stammkunden an eine Marke und einen Händler zu binden?
Steiger: Uns gelingt es, unsere Stammkundschaft zu pflegen und sie weiter auszubauen. Das ist, was wir mit all unseren Aktivitäten anstreben. Natürlich sind wir interessiert daran, einem Neukunden einen ersten Bagger zu verkaufen. Wir wollen ihm aber zu gegebener Zeit auch den zweiten, dritten und vierten Bagger verkaufen. Genau so verhalten wir uns.
Ist der Wunsch nach einer langfristigen Zusammenarbeit auch auf Kundenseite vorhanden?
Steiger: Bei den meisten Unternehmungen ist er das. Viele Kunden – insbesondere kleinere und sehr kleine Firmen – haben nicht die Zeit und die personellen Ressourcen, um sich ausgiebig mit der Beschaffung von Maschinen zu befassen. Sie sind froh, wenn sie dafür einen Partner haben, dem sie aus bewährter und langer Zusammenarbeit heraus vertrauen können. Dieses Vertrauen hat für uns den höchsten Stellenwert.
Eisenhut: Wir hören von unseren Kunden immer wieder, wie sehr sie es schätzen, dass man bei uns auch mal von Unternehmer zu Unternehmer reden kann. Auch das trägt zum Vertrauen bei, das unsere Kundenbeziehungen prägt.
Sind Sie als Inhaber und Geschäftsführer auch bei Verkaufsgesprächen und -Verhandlungen involviert?
Steiger: Wir sind aktive und präsente Inhaber. An Messen beispielsweise sind wir beide permanent vor Ort und führen sehr viele Kundengespräche. Als Vertriebsverantwortlicher bin ich auch im Alltag immer wieder mit unseren Kundenberatern unterwegs und geniesse die Kontakte, die sich dadurch ergeben. In den konkreten Geschäften aber sind die Verkäufer selbst in der Führungsrolle.
Eisenhut: Als «Finanzminister» des Unternehmens bin ich naturgemäss seltener als Daniel bei Kundenbesuchen dabei. An Messen und weiteren Veranstaltungen freue aber auch ich mich stets über den regen Austausch mit Kunden und Partnern.
Sie betonen die langfristige Zusammenarbeit, die Ihnen und auch Ihren Kunden wichtig ist. Angesichts dessen: Welche Rolle spielt der Preis bei einem einzelnen Geschäft?
Steiger: Der Preis spielt immer eine Rolle. Nach wie vor beschränken sich die Preisdiskussionen aber auf den Beschaffungspreis. Wo immer möglich zeigen wir deshalb auf, dass der Beschaffungspreis nur ein Teil der viel umfassenderen Lebenszykluskosten darstellt. Diese fassen die Kosten vom Einkauf über die ganze Betriebsphase bis hin zum Wiederverkauf der Maschine zusammen. Kunden, die bereit sind, eine solche Lebenszyklusbetrachtung vorzunehmen, erkennen in der Regel rasch, dass wir ihnen sehr vorteilhafte Angebote machen können.
Die Lebenszyklusbetrachtung ist seit Jahren in aller Munde. Ist sie beim konkreten Maschinenkauf nach wie vor selten?
Eisenhut: Das hängt stark von der Art der Unternehmung und der personellen Zuständigkeit ab. Bei grösseren Firmen, in denen professionelle Einkäufer für die Beschaffung von Maschinen und Geräten verantwortlich sind, sehen wir tendenziell eine starke Fokussierung auf den Einkaufspreis. Sind jedoch Personen involviert, die in der Betriebsphase mit den Maschinen zu tun haben – Werkstattchefs oder auch Maschinisten – ist die Lebenszyklusbetrachtung oft ganz normal.
Steiger: Üblich ist die Betrachtung auf lange Sicht auch in Firmen, in denen der Chef selbst auf den Maschinen sitzt. Denn niemand ärgert sich mehr auf als der Chef, wenn eine Maschine ausfällt. Kein Wunder, ist ihm doch schmerzhaft bewusst, welche Kosten entstehen, wenn die Arbeiten plötzlich stillstehen.
Technisch haben sich viele konkurrierende Maschinen in den letzten Jahren angenähert. So sehr, dass man bisweilen hört, die Maschinen seien austauschbar geworden. Umso stärker fallen Kundendienst und Servicequalität ins Gewicht. Einverstanden?
Steiger: Ich würde es weniger allgemein formulieren: Wenn man in einer Kategorie die Top 5-Produkte vergleicht, wird man zum Befund gelangen, dass die technische Differenzierung kleiner geworden ist. Daneben gibt es aber nach wie vor Maschinen, von denen ich wegen technischer Schwächen abraten würde. Tatsächlich hat die Bedeutung des Kundendiensts aber stark zugenommen. Mit einem sehr grossen Lagerbestand an Maschinen und Ersatzteilen, einer hohen Kontinuität und einem hervorragenden Team von Fachexperten können wir diesbezüglich gute Qualitäten in die Waagschale werfen.
Sie bedienen die ganze Schweiz von vier Hutter-Standorten in Altstätten, Inwil, Wangen a. Aare und Palézieux aus. Reicht dieses Netz, um die angestrebte hohe Servicequalität zu erzielen?
Steiger: Zu den vier eigenen Standorten, an denen wir gesamthaft 18 Servicefahrzeuge stationiert haben, kommen zwei Händler, über die wir den italienischsprachigen Raum versorgen. Zusätzlich unterstützen uns schweizweit 15 externe Servicestellen, wenn unsere eigenen Ressourcen ausgelastet sind. So aufgestellt können wir zweifellos eine sehr gute Serviceabdeckung sicherstellen.
Eisenhut: Wichtig für unsere schweizweite Präsenz ist auch, dass unsere eigenen Standorte allesamt vollausgerüstet sind. An jedem Standort betreiben wir also ein umfassendes Maschinen- und Ersatzteillager, es stehen auch Mietmaschinen sowie Anbaugeräte bereit. Das komplette Dienstleistungsangebot sorgt für eine rasche und hohe regionale Verfügbarkeit.
Während Sie die italienische Schweiz über externe Händler abdecken, betreuen Sie die Romandie von einem eigenen Standort aus. Wie kommt Hutter in der Westschweiz an?
Eisenhut: Die Erfahrung zeigt – und das deckt sich mit den Erfahrungen vieler schweizweit tätigen Unternehmungen: Man kann die Romandie nur von einem regionalen Standort aus erfolgreich bearbeiten, an dem Mitarbeitende aus der Region tätig sind. Eine Formel, auf die wir auch an den anderen Hutter-Standorten setzen. Der Aufbau unseres Standortes Palézieux war auf jeden Fall matchentscheidend für die positive Entwicklung, die wir in der Westschweiz sehen.
Steiger: Wir sind in der Westschweiz seit 1993 präsent, seit 2003 mit einem eigenen Standort. Es ist ein sehr lebhafter Markt, in dem wir aber gute Potenziale für uns sehen. Um sie zu nutzen, bauen wir den Standort gegenwärtig personell aus. Wir verstärken die Werkstatt mit zwei zusätzlichen Mechanikern sowie den Verkauf mit einem zusätzlichen Kundenberater.
Sie haben an der Baumag Anfang Jahr zwei neue Elektro-Raddumper präsentiert. Im Sommer folgten dann ein neuer Raupenkipper sowie ein neuer Minibagger. Welche Produktneuheiten oder technischen Innovationen würden Sie aktuell hervorheben?
Steiger: Aktuell die wichtigste Innovation für uns ist das Kubota Tracking System (KTS), mit dem Kubota seit diesem Jahr alle Bagger ab vier Tonnen ausstattet. Die leichteren Bagger werden zeitnah folgen.
Ein GPS-Tracking?
Steiger: Auch, aber bei weitem nicht nur. Willigt der Kunde ein, kann KTS neben den Standardinformationen wie eben Standort und Betriebsstunden auch Dieselfüllstandsanzeige, Wasser- und Öltemperatur, Regenerationsstatus des Dieselpartikelfilters, Störungen, Fehlermeldungen und Servicefälligkeiten erfassen und an uns übermitteln. Dank diesen Informationen können wir unsere Kunden bei Störungen und Fehlermeldungen schneller und präziser unterstützen. Es hilft uns also, unseren Kundendienst nochmals zu verbessern. Und für uns matchentscheidend: Durch KTS erhalten wir die Möglichkeit, unseren Kunden auf Kubota-Baggern eine 5-Jahres-Garantie anzubieten.
Welche Produktneuheit würden Sie aktuell ins Schaufenster stellen?
Steiger: Ganz frisch haben wir den neuen Kubota 8-Tonnen-Bagger KX085 bei uns, den wir an der Forstmesse Ende August in Luzern als Neuheit präsentieren konnten. Mit der Maschine hat Kubota wieder einen schönen Schritt vorwärts gemacht, insbesondere in der Gestaltung und im Komfort der Fahrerkabine. Ich bin überzeugt davon, dass wir mit diesem Produkt gute Stückzahlen erreichen werden.
Fordern Kunden aktiv technische und komforttechnische Weiterentwicklungen?
Eisenhut: Unsere Kunden sind teils stark vom Fachkräftemangel betroffen. Will man als Firma dennoch eine Chance haben, um gutes Personal anzuziehen, dann ist ein guter und moderner Maschinenpark ein wichtiger Faktor. Die Unternehmer haben also ein vitales Interesse, sich à jour zu halten. Was die Wirtschaftlichkeit der Maschinen angeht – und da sprechen wir vom Antrieb bis zur Dauerhaftigkeit der verbauten Materialien über verschiedene Faktoren – fordern die Kunden selbstverständlich auch kontinuierliche Fortschritte.
A propos Antrieb: Gerade bei kleinen Maschinen wird der Einsatz von Elektroantrieben eine grosse Zukunft vorausgesagt. Wie hat sich die Kundennachfrage bei Ihnen entwickelt?
Eisenhut: Wir haben 2022 über 120 E-Maschinen verkauft, so viele wie noch nie zuvor. Die Nachfrage ist da, sie ist aber ganz klar nutzenorientiert. Kunden kaufen also dann eine E-Maschine, wenn sie in der täglichen Arbeit einen klaren Nutzen bietet.
Steiger: Was man in der Diskussion um Elektroantriebe bei Kleinmaschinen schon klarstellen muss: Bislang beschränken sich die Standardlösungen bei den Minibaggern auf die Gewichtsklasse unter 3 Tonnen. Es gibt schwerere E-Bagger, dort handelt es sich jedoch bislang um individuelle Umbauten. Der Kundschaft steht heute also nur in einem beschränkten Teil des Sortiments eine E-Lösung zur Auswahl.
Gehen Sie davon aus, dass es bald auch Standard-E-Lösungen für Minibagger zwischen 3 und 10 Tonnen gibt?
Steiger: Das ist schwer abschätzbar. Vor zwei, drei Jahren konnte man das Gefühl bekommen, die Hersteller würden sich voll auf E-Antriebe konzentrieren und Dieselantriebe nur noch nebenher bearbeiten. Heute scheint mir das nicht mehr so klar. Dazu trägt sicher auch das Aufkommen von Alternativtreibstoffen wie das so genannte HVO bei (Hydrotrated Vegetable Oil = hydriertes Pflanzenöl). HVO kann für konventionelle Dieselmotoren verwendet werden und reduziert den CO2-Ausstoss um 99 Prozent. Kubota ist einer der ersten Hersteller, der seine Motoren für den Einsatz von HVO freigibt. Entwicklungen wie diese werden dafür sorgen, dass wir im industriellen Bereich noch lange Zeit Verbrennungsmotoren im Einsatz sehen werden.
Parallel dazu wird es dennoch mehr und mehr E-Maschinen geben. Was bedeutet das für Ihre Servicedienstleistungen?
Steiger: Es ist eine grosse Herausforderung. Denn Elektromaschinen verlangen nicht nur nach komplett neuem Werkzeug, sondern auch nach komplett neuem Know-how bei den Mechanikern. Während unsere jüngeren Mechaniker bereits in der Ausbildung in Kontakt mit der Thematik kommen, müssen wir die erfahrenen Mechaniker aufwendig schulen, um sie mit der modernen Elektrotechnik vertraut zu machen. Wir nehmen diese Herausforderungen aber offen an, denn wir können und wollen uns der E-Thematik nicht verschliessen. Im Gegenteil: Wir wollen unseren Kunden im E-Bereich den gleichen hochstehenden Service bieten, den sie sich seit Jahrzehnten von uns gewohnt sind.
Sie führen die Hutter Baumaschinen AG seit 2011 als Inhaber-Duo. Dies interessanterweise, ohne dass Sie zuvor je zusammengearbeitet hätten. Gab es in dieser Wirtschafts-«Ehe» schon kritische Momente?
Eisenhut: Daniel ist seit 2002 für Hutter tätig, ich kam wenig später mit dem Unternehmen in Kontakt. Dies aber nicht als Mitarbeiter, sondern als externer Wirtschaftsprüfer. Wir haben in dieser Konstellation tatsächlich nie zusammengearbeitet und uns nur lose gekannt. Als sich uns 2011 die Chance bot, das Unternehmen gemeinsam zu übernehmen, war dies wohl die grösste Unsicherheit in dem Vorhaben. Aber es zeigte sich rasch, dass wir sehr gut zusammenarbeiten und uns optimal ergänzen.
Pflegen Sie den gleichen Führungsstil?
Steiger: Wir sind unterschiedliche Menschen. Entscheidend aber ist: Wir teilen unsere Werte. Diese gemeinsame Wertebasis macht es möglich, dass wir in konkreten Situationen jeweils ein bisschen anders agieren und reagieren können, aber dennoch jederzeit in die gleiche Richtung ziehen. Dies in einer kollegialen, offenen und verständnisvollen Art. Eine Art, die wir im ganzen Unternehmen pflegen.
Hatten Sie nie Zweifel, ob es der richtige Entscheid war, die Firma zusammen zu übernehmen?
Eisenhut: Nein, keine Zweifel. Aber wir haben uns auch schon die Frage gestellt, ob andere Konstellationen besser gewesen wären. Bis heute kommen wir zur Antwort: Nein, es ist optimal so.
Steiger: Ich kann das nur unterschreiben. Beat Eisenhut war mein erstes und bisher einziges Speed-Date. Wir haben uns sehr kurzfristig kennengelernt und dann sofort Entscheide von grosser Tragweite gefällt. Glücklicherweise durften wir merken: Blitzehen können funktionieren.
