Beat Matter Matthias Anliker ist Unternehmensentwickler und Geschäftsleitungsmitglied der A. Leiser AG sowie Vizepräsident des Verbands der Schweizerischen Baumaschinenwirtschaft VSBM und Vorstandsmitglied Handel Schweiz. Ein Gespräch über die abgesagte Baumaschinenmesse Bern, über Innovation und über stabile Weiterentwicklung. „die baustellen“ Nr.09/2020
«die baustellen»: Anfang September hat der Verband der Schweizerischen Baumaschinenwirtschaft VSBM kommuniziert, dass die Baumaschinen-Messe Bern 2021 nicht stattfindet. Begründet wird der Schritt mit wirtschaftlichen Folgen der Coronavirus-Pandemie. Sie sind Vizepräsident des VSBM und im Vorstand für das Messewesen verantwortlich: Wie ist es zu diesem Entscheid gekommen?
Matthias Anliker: Wir haben verbandsintern sowie mit der Bernexpo Group intensive Gespräche geführt. Angesichts der schwierigen Gesamtsituation, in der wir uns seit Monaten und aller Voraussicht nach noch eine ganze Weile befinden, haben wir schliesslich den schweren Entscheid gefällt, die Messe abzusagen.
Welche Faktoren fehlten, um es trotzdem zu wagen?
Um eine Messe in dieser Grössenordnung erfolgreich planen und durchführen zu können, brauchen alle Beteiligten Planungssicherheit und viel Vorlaufzeit. Beides ist nicht gegeben, wodurch eine Messedurchführung sowohl für den Veranstalter wie auch für die Aussteller ein hohes wirtschaftliches Risiko bedeutet hätte. Das gepaart mit dem Attraktivitätsverlust, den ein Messebesuch unter den aktuellen Voraussetzungen für die Besucher bedeuten würde, liessen uns nicht daran glauben, die Messe im kommenden Jahr erfolgreich durchführen zu können.
Auf Ihre Initiative hin gab es im VSBM seit geraumer Zeit Bestrebungen, eine zentrale nationale Baumaschinenmesse zu etablieren. Was bedeutet die Absage für dieses Vorhaben?
Es könnte sein, dass wir an einem Wendepunkt stehen. Denn angesichts der gegenwärtigen Situation stellt die Option einer zentralen Leitmesse noch deutlicher eine Chance für alle Beteiligten dar. Die Branche hat in den vergangenen Monaten immer wieder bestätigt, dass eine nationale Leitmesse ihr Wunschszenario wäre. Und mit den Messebeteiligten führten wir so konstruktive Gespräche, dass im Grundsatz eine konstruktive Lösung auf dem Tisch läge. Ich vertrete angesichts der gegenwärtigen Lage auf jeden Fall die Haltung: Jetzt erst recht!
Wie sieht der grundsätzliche Lösungsansatz aus?
Mit einer bewegten Messe, die alle Anspruchsgruppen vom Fahrer bis zum Entscheider abdeckt und mit der Baumaschinenführer-Schweizermeisterschaft sogar die Ausbildungsinstitute ins Boot holte, haben wir 2018 den Prototypen jener Messe gesehen, wie sie sich die Branche wünscht. Auf 2021 wäre diese Messe durch Kooperationen mit den Aussteller Verbänden swisslifter und VSAA und dem Besucherverband ARV weiter verstärkt worden. Wir haben also eine breite Abstützung und ein bestehendes Gefäss, das es zu nutzen gilt. Auf der einen Seite haben wir nun in Bern den einzigen Messeplatz in der Schweiz, der die infrastrukturellen Voraussetzungen bietet, um diese Messe durchzuführen. Auf der anderen Seite sehen wir, dass die Baumag in Luzern mit einer schlanken Organisation und einem hervorragenden Draht zu den Ausstellern auftrumpft. Um diese Qualitäten zu vereinen, entwickelten wir den Lösungsansatz, bei dem die ZT Fachmessen AG als Messeorganisator fungiert und Bern als Infrastrukturgeber auftritt. Ich meine, dass wir dieses Szenario jetzt mit Nachdruck verfolgen sollten. Und wer weiss: Vielleicht bietet sich die Chance, es auf 2023 zu verwirklichen.
Mit den Wirren der Pandemie sind Sie auch bei der A. Leiser AG betroffen, wo Sie als Geschäftsleitungsmitglied für die Unternehmensentwicklung zuständig sind. Wie kann man angesichts eines solchen Jahres überhaupt Entwicklungen planen?
Die Pandemie hat vieles auf den Kopf gestellt, nicht aber unseren Fokus, als Gesamtdienstleister die Branchen Bau, Landwirtschaft, Industrie und Kommunaltechnik mit hochwertigen Produkten und Dienstleistungen zu versorgen. Wir halten an dem fest, was wir uns seit Jahren auf die Fahne schreiben. Und sind damit trotz schwierigen Bedingungen stabil unterwegs.
Das Unternehmen ist mit vier Zielbranchen breit aufgestellt. Ein grosser Vorteil in solch einer Lage.
Absolut. Wir sind aus der Landtechnik heraus gewachsen, haben aber früh damit begonnen, uns breiter aufzustellen. Indem wir heute vier Branchen mit Hub- und Ladegeräten sowie anderen hochwertigen Maschinen bedienen, erreichen wir zwar nicht ganz dieselbe Effizient wie ein Full-Liner, der sich auf eine Branche konzentriert. Allerdings erreichen wir eine ausgeprägte Stabilität, die sich jetzt natürlich sehr bewährt.
In welchem Verhältnis stehen die vier Standbeine zueinander?
Rund 40 Prozent unseres Volumens realisieren wir im Bau, rund 30 Prozent in der Landtechnik, 20 Prozent fallen auf den Kommunalbereich und 10 Prozent auf die Industrie.
Wie hat sich die Pandemie auf die Investitionstätigkeit der Kunden ausgewirkt?
Aus der bestehenden Unsicherheit heraus warteten manche Unternehmen mit Investitionen etwas zu. Als sich jedoch abzeichnete, dass beispielsweise die Bauindustrie trotz gewissen Erschwernissen weiterläuft, wurde rasch spürbar, dass auch unsere Kunden ihren langfristigen Strategien treu blieben.
Mit welchen Marktentwicklungen rechnen Sie jetzt?
Ich rechne nicht mit Wegbrüchen, sondern gehe weiterhin von einer stabilen Entwicklung aus und sehe sogar das Potenzial, da und dort mit bewährten wie auch neuen Produkten und Dienstleistungen zuzulegen.
Sie sind im Verkauf sowohl mit privaten Unternehmungen wie auch mit Gemeinwesen in Kontakt. Wie würden Sie die Unterschiede beschreiben?
Bei der Beschaffung für ein Gemeinwesen bestimmt der politische Prozess, wie lange es dauert, bis ein Geschäft abgeschlossen werden kann. Erfahrungsgemäss sprechen wir von rund zwei Jahren. Wichtig ist, dass man trotz vergleichsweise langer Prozesse von Anfang an mit voller Aufmerksamkeit dabei ist. Denn in der frühen Evaluationsphase wird bei Beschaffungen der öffentlichen Hand oftmals entscheidend für den späteren Entscheid vorgespurt.
Gewichtet die öffentliche Hand inhaltliche Kriterien anders als private Unternehmen?
Die Gewichtung mag sich leicht unterscheiden, wichtig aber sind dieselben Kriterien. Und egal ob in Gemeinden oder in Unternehmen: Je weiter oben ein Geschäft in der Hierarchiestufe angesiedelt ist, desto mehr gewinnen betriebswirtschaftliche Faktoren an Gewicht. Wenn ich die Branchen vergleiche, in denen wir tätig sind, dann sind die Unternehmungen in der Baubranche im Themenbereich Investitionsplanung, Effizienzgewinn oder auch Lebenszyklusbetrachtung am weitesten. Im Land- und Kommunalbereich ist der betriebswirtschaftliche Ansatz spürbar weniger ausgeprägt.
Auffällig an der A. Leiser AG ist nicht nur die Abstützung in vier Branchen, sondern auch das breite Markensortiment.
Auch hier zeigt sich die Stabilität und zugleich die Kontinuität, die wir bei der A. Leiser AG leben. Denn die Vertretungen für Manitou, Bobcat, Giant, Holder oder auch Güttler Evers pflegen wir allesamt seit über 20 Jahren. In dieser Zeit haben sich die Hersteller und deren Produkte markant weiterentwickelt. Wir entwickelten uns mit – und konnten vereinzelt sogar Märkte mitgestalten. Ein Beispiel dafür sind die Grünland-Pflege und der Ackerbau, wo wir uns mit innovativen Lösungen einen hervorragenden Namen erarbeitet haben.
Wie muss man sich die Innovationstätigkeit bei Ihnen vorstellen?
Bei unseren Herstellern handelt es sich mit wenigen Ausnahmen um inhabergeführte unabhängige Unternehmungen, zu denen wir eine sehr enge Beziehung pflegen. Mit Stolz können wir sagen, dass wir einen grossen Einfluss haben auf die Entwicklung der Produkte, die auf die hohen Schweizer Anforderungen passen sollen. Bei der Minibagger-Serie von Bobcat, die in den letzten Jahren stark weiterentwickelt wurde, hat der Hersteller beispielsweise sehr genau auf unsere Inputs gehört.
Trotz guter Zusammenarbeit liegt die Entscheidungshoheit beim Hersteller.
Klar. Es ist das Los eines jeden Händlers, mit dem Arbeiten zu müssen, was der Hersteller produziert. Dennoch ist es unser Ziel, als Gesamtdienstleister unseren Kunden massgeschneiderte Lösungen anbieten zu können. Das gelingt uns immer wieder. Und bisweilen prägen wir damit den einen oder anderen Nischenmarkt neu: Unsere SuperMaxx Schweizer Innovation hat das geschafft. Auch unser Leiser Electric Power System ist ein Beispiel dafür.
Sie treten in diesen Bereichen praktisch als Hersteller auf, der neue und eigene Lösungen entwickelt. Wollen Sie diese Tätigkeit ausbauen?
Ganz klar. Als inhabergeführtes Unternehmen mit schlanken Strukturen und vielen kreativen Köpfen sind wir in einer hervorragenden Position, um Innovationsprozesse effizient voranzutreiben. Die Herstellertätigkeit sichert zudem unsere Unabhängigkeit, bietet neue Potenziale und stärkt ganz allgemein unser Image als innovatives Unternehmen.
Von immenser Wichtigkeit ist nebst den Produkten der Service, den man seinen Kunden gewährleisten kann. Auf Ihrer Website liest man dazu: «Wir bieten mehr als nur den notwendigen Kundendienst. Wie ist das zu verstehen?
Das Geschäftsmodell des reinen Ein- und Verkaufs ist überholt. Wir wollen nicht nur verkaufen, sondern wollen unsere Kunden wirtschaftlicher, effizienter und erfolgreicher machen. Gelingt und das, bedeutet das einen Mehrwert für unsere Kunden – und für uns selbst. Diesen Mehrwert schaffen wir über massgeschneiderte mechanisierungs-Lösungen die wir mit ebenso massgeschneiderten Servicemodellen kombinieren. Ergänzend dazu bieten wir mit unserer Leiser-Academy Ausbildungen und Schulungen an. Es sind mittlerweile 50 Kurstage, die wir jährlich durchführen.
Was ist der Mehrwert für einen Kunden, wenn er bei Ihnen einen Kurs besucht?
Unsere Kursteilnehmer können praxisorientiertes Wissen abholen, dass sie sonst nirgends erhalten. Denn wir verfügen nicht nur über technisches Know-how im Zusammenhang mit unseren Produkten, sondern insbesondere auch über profunde Erfahrungen rund um die Prozesse, in denen unsere Produkte zum Einsatz kommen. Dieses Wissen hilft den Kursteilnehmern dabei, ihre Leistungen im Alltag wirtschaftlicher, effizienter, ökologischer und insgesamt erfolgreicher zu erbringen. Und nebenher wird die Gelegenheit geboten, das Netzwerk zu stärken und sich mit Branchenkollegen auszutauschen.
Sie sagen, der reine Ein- und Verkauf sei als Geschäftsmodell überholt. Wird es zu einer Entkoppelung von Handel und Service/Kundendienst kommen?
Nein, denn es braucht Ansprechpartner vor Ort, die Produkte einführen und die Kunden über die Lebensdauer der Maschinen betreuen. Was jedoch deutlich spürbar ist: Durch die Digitalisierung sind die Hersteller deutlich näher an die Endkunden gerückt. Dank moderner Technologie wissen die Hersteller heute permanent, wo die Maschinen stehen, welche Anbaugeräte in Betrieb sind, wie viele Arbeitsstunden geleistet werden oder auch, wann zuletzt ein Service ausgeführt wurde. Die enger werdende Beziehung zwischen Hersteller und Endkunde führt bisweilen dazu, dass mit grossen Kunden und Konglomeraten Rahmenverträge und ähnliches ausgehandelt werden, wodurch die Händler unter Druck geraten. Diese Tendenz sehen wir in mehreren Branchen, auch in der Schweizer Baubranche.
Grundlage dieser Tendenz ist die Digitalisierung. Entwickeln sich hier die Branchen einheitlich?
Nein. Im Bereich der Landtechnik sind wir mit der Digitalisierung deutlich weiter als bei den Baumaschinen. Wir haben um Jahre früher Landmaschinen mit Lenksystemen ausgestattet. Insgesamt sehen wir in der Landtechnik einen höheren Standardisierungsgrad. So kommt etwa ein ISO-Bussystem zum Einsatz, das herstellerübergreifend die Verbindung von Anbaugeräten mit beliebigen Traktoren ermöglicht. Weiter verfügen wir mit «365farmnet» über eine Farm-Management-Software, die in 25 Ländern genutzt wird und unter deren Dach sich 40 namhafte Agro-Hersteller versammeln. Die herstellerübergreifende Datennutzung ist sehr weit fortgeschritten.
Bei den Baumaschinen dagegen …
… haben wir zwar intelligente Maschinen, diese funktionieren aber weitgehend herstellerbasiert. Man ist noch nicht bereit, um auf eine bessere Durchgängigkeit verschiedener Systeme hinzuarbeiten. Das ist schade, denn nur durch einen verstärkten partnerschaftlichen Gedanken können wir und unsere Kunden in vollem Masse von der Digitalisierung profitieren.
Glauben Sie, dass es auch im Baumaschinenbereich vermehrt in Richtung Standardisierung und Durchgängigkeit gehen wird?
Bei fortschreitender Digitalisierung wird das Thema sicher drängender. Ich gehe davon aus, dass der entsprechende Druck von grossen Kunden stark zunehmen wird. Grosse Kunden bestücken ihren Maschinenpark aus vernünftigen Gründen nicht nur mit Produkten eines Herstellers und sind deshalb stark in ihrer Effizienz beeinträchtigt, wenn sich Lösungen nicht herstellerübergreifend nutzen lassen. Sie werden das nicht ewig goutieren.
Gemeinsam mit einem Engineering Partner haben Sie mit dem «Leiser Electric Power System» eine modulare Elektro-Lösung entwickelt, mit der ausgewählte Maschinen von Bobcat, Manitou und Giant ausgestattet werden können. Wie ist es dazu gekommen?
Wie so häufig gaben effektive Kundenbedürfnisse im Markt den Anstoss zur Entwicklung. Mit den Bobcat-Kompaktladern sind wir Marktführer in der Schweiz. Die kleinen Modelle S70 und S100 werden intensiv in der Kernsanierung von Gebäuden eingesetzt. Sie kommen also in Innenräumen zum Einsatz, wo die Emissionsreduktion ein grosses Anliegen ist. Über die Vermietung erhielten wir schon vor Jahren Anfragen von Kunden, die sich kleine Ladermodelle mit Elektro-Antrieb wünschten. Zu diesem Zeitpunkt aber war das Marktsegment noch zu klein, als dass der Hersteller eine Lösung dafür in Betracht zog. Diese Lücke nahmen wir zum Anlass, um eine eigene, modular einsetzbare Lösung zu entwickeln. 2018 rüsteten wir die erste Kundenmaschine erfolgreich damit aus.
Mit dem Elektro-Antrieb stiegen Sie in einen Bereich ein, in dem Sie nicht auf jahrelange Erfahrungen aufbauen konnten.
Die Elektrotechnik war ein gutes Stück Neuland für uns. Mit der Standardmaschine sowie deren Einsatz im Alltag verfügten wir jedoch über wertvolle Erfahrungen, die wir in dieses Projekt einbringen konnten. In jedem Innovationsprozess gibt es Aspekte, die man kennt, und Aspekte, die neu sind und die einen Wissensaufbau erfordern. Das schreckt uns nicht ab, sondern ist exakt, was wir suchen: Wir wollen unsere Erfahrungen und Kompetenzen so aufbauen und laufend weiterentwickeln, dass wir immer wieder einen Schritt weiter sind als andere.
Wie haben die Hersteller auf Ihre Elektro-Initiative reagiert?
Sehr positiv. Die Möglichkeit, ihre bestehenden Maschinen mit Elektroantrieben ausrüsten zu können, stärkt auch ihr Image und ihre Position im Markt. Wir haben deshalb zu keiner Zeit Widerstand von den Herstellern gespürt, ganz im Gegenteil: Sie unterstützen und aktiv, indem wir beispielsweise bestehende internationale Vertriebsnetze nutzen können.
Ihre Hersteller führen heute teils eigene Elektromaschinen im Standardsortiment. Wird Ihre Lösung früher oder später abgelöst?
Das ist vorstellbar. Man darf allerdings nicht vergessen, dass unser «Leiser Electric Power System» ein modulares System ist, das sehr flexibel eingesetzt werden kann. Wir können damit bestehende Maschinen umbauen, für die es direkt ab Werk keine Elektro-Alternative gibt. Hinzu kommt unser ganzheitlicher Aspekt: Unser System bietet eine abgestimmte Lösung an, um von der Energieerzeugung über die Energieverwaltung und -Speicherung bis hin zur Energienutzung alles zentral und effizient zu steuern.
Wie hat sich in den letzten zwei, drei Jahren die Nachfrage nach E-Maschinen entwickelt?
In der Vermietung ist die Nachfrage sehr gross. Die Bereitschaft der Kunden, in eigene E-Maschinen zu investieren und dafür in der Anfangs-Investition mehr Geld in die Hand zu nehmen, ist demgegenüber noch relativ klein. Dies, obwohl sich die Mehr-Investition durch den günstigeren Betrieb sehr rasch lohnt. Allfällige gesetzliche Bestimmungen oder verschärfte Auflagen der Bauherrschaften könnten diese Betrachtungsweise schlagartig ändern. Insgesamt bin ich überzeugt davon, dass sich Elektroantriebe im Bereich der Kompaktmaschinen breit durchsetzen werden.
Anfang 2020 übernahm mit René Betschart ein neuer Inhaber und Geschäftsführer die Leiser AG. Wie wird die Veränderung für die Kundschaft spürbar?
Die A. Leiser AG bleibt eine inhabergeführte Unternehmung. Der familiäre Ansatz, die Werte und die Ziele, die uns traditionell ausmachen, bleiben erhalten. Die Kunden spüren vom Wechsel eigentlich gar nichts – und das im besten Sinne.
Betschart gab in einer Pressemitteilung zur Stabsübergabe an, er wolle «Arbeitsplätze und Standorte sowie Dienstleistungen und Produktevertretungen erhalten und weiter ausbauen». Sie werden das Markenportfolio also noch weiter ausbauen?
Mit der Übernahme der Max Holder GmbH durch Kärcher im Herbst 2019 werden wir im Kommunalbereich zu einem Full-Range-Anbieter. Als solcher können wir nebst den bestehenden Holder Geräteträgerfahrzeuge nun auch Kehrmaschinen bis zur 5-Kubik-Klasse anbieten. Und ebenfalls seit Herbst 2019 sind wir Generalimporteur für die Zweiwegebühnen von Rail Products. Im Zuge vom Übernahmeprozess konnten wir somit bereits einige Weiterentwicklungen realisieren.
Parallel dazu sind wir laufend bestrebt, unsere Dienstleistungspalette auszubauen. Eines von mehreren Beispielen dafür ist die noch bessere Abstimmung von Saatgut und Maschine, die wir gemeinsam mit der Eric Schweizer AG vorantreiben. Es bleibt also alles beim Alten: Wir entwickeln uns stabil und kontinuierlich weiter und haben während den letzten Monaten sogar zusätzliche Mitarbeiter eingestellt.
